•     萬維鋼
  

    自由技藝中很重要的一個技能，就是說服和影響別人，而說服別人最好的辦法往往不是靠理論和數據，而是講一個好故事。

    你要善于講故事，尤其是講自己以前的故事。奧巴馬就非常擅長于講故事，動不動就來一段自己小時候的遭遇。你的故事不見得非得是真實發生的，編造的也管用。也許一場演講下來，那些道理大家一個都沒有記住，但是發生在你身上的故事會給他們留下深刻的印象。

    無論你去面試，做演講，寫文章，取得工作伙伴的支持，還是說服投資人幫助你創業，你都有必要學會講好一個故事。

A.三種受歡迎的故事

    有人研究了各種成功的TED演講，發現演講者愛講的故事總共有三種。要想有說服力，你可以考慮講這三種故事，而我們對這三種故事有不同的要求。

    第一種，是自己的故事。 只要跟演講主題稍微有點關系，你自己的任何故事都可以。 

    聽眾總是對你自己的故事比對別人的故事更感興趣！沒有什么演講技巧是萬能的，但是有一個辦法是接近萬能的 — 那就是講一個關于你自己的故事。你要想確保別人引用你的話，最好的辦法就是講一個你自己的故事。 講一個自己的故事，能讓聽眾感受到你的真誠。領導者更應該多講自己的故事，這樣才能激勵別人。 

    第二種，是別人的故事。 如果這個故事不是發生在你自己身上的，那聽眾的要求就要更高一點了。這個要求就是我們必須能從這個人的經歷中學到一個什么道理。 

    第三種，是某個品牌或者產品的故事。 像這樣的故事，聽眾的要求就更高：它必須是一個有關成功或者失敗的故事。

B.怎么用故事說服別人

    故事是一種傳播手段。世界上傳播學的鼻祖，應該是亞里士多德。亞里士多德有個理論，說想要說服別人，你得提供三個東西。 

    第一個東西叫“ Ethos ”。Ethos代表個人信用。憑什么要聽我說？因為我取得過什么什么功績，我擁有什么什么專家頭銜。 

    第二個東西叫“ Logos ”。Logos就是邏輯，就是理論推理和證據支持，比如說提供各種統計數字。 

    第三個東西叫“ Pathos ”。Pathos是感情和同情心，這就是故事的作用。 

    亞里士多德這三個東西中，最有說服力的就是 pathos —— 曉之以理不如動之以情。高手說服別人，一定要善于使用 pathos。 

    一個成功的 TED 演講，有人逐詞逐句地統計，是演講者把10%的時間用在 ethos 上，25%的時間用在 logos 上，剩下65%的時間全都用在了 pathos 上。

C.好故事的三個要素

    有學者分析了幾千年以來各個民族、各個文化流傳的神話故事和民間傳說，發現最受人喜愛的故事其實只有一種。不管是耶穌基督還是哈利·波特，是孫悟空還是《黑客帝國》里的Neo，他們的經歷本質都是一樣的 ——  

    一個普通人，一段從已知世界到未知世界的旅程，在經歷了一系列小磨難之后，面臨一場終極考驗，最后他戰勝了這個考驗，完成了從小人物到大英雄的轉變。 

    所有受人喜愛的故事，都是這樣的英雄故事。這就是為什么好萊塢電影非得拍英雄。 

    不但如此，好故事還需要三個元素 ——  

    1.要能鼓舞人， 這意味著主人公一開始是個有缺點的小人物，到劇情結束的時候他不但取得了勝利，而且克服缺點完善了自我；

    2.要可信， 這意味著英雄不能是無敵的，也不能是一上來就說我要擔負重大使命，他必須經歷一番掙扎才接受這個使命；

    3.要有懸念， 英雄的征途上必須遭遇各種小失敗。

    不信你看現在的西方電影，尤其是公路片，其中大量使用《綠野仙蹤》的套路，表現人物的心路歷程。在童話開頭，鐵皮人沒有心，稻草人沒有頭腦，獅子沒有勇氣 —— 可是等到童話結束的時候，每個角色都獲得了自己想要的品質，他們的人格更完善了。

D.面試講故事的5個套路

    逆境： 最值得吹噓的一種故事就是你有過什么樣的逆境，經歷過什么樣的失敗。你要證明自己不但沒被逆境殺死，而且更強大了。最好舉重若輕，把明明很大的困難輕描淡寫，充滿樂觀情緒。然后你要順便感謝一下在困境中曾經幫助過你的人，讓人感覺到你是一個懂得感恩的人。 

    影響力： 你是否曾經說服過別人？是否曾經力排眾議，讓事情按照你的設想走？你是否曾經組織過一幫人去搞一個什么大活動？ 所有的交流問題本質上都是領導力問題，所有的領導力問題本質上就是交流問題。如果你善于說服別人，說明你天生就具備領導力。 

    技術水平： 像社會學、心理學這些專業用的統計學工具還是很有技術含量的。

    合拍： 公司希望招個干活兒能干到一起去的人。你應該對你申請的這個工作有所了解，這就得靠你的調研能力了。面試之前，你能不能運用一下批判性思維，自己找資料，對這個公司做一些深入的研究。然后再來說你對公司有什么了解，你能為這家公司做出什么樣的貢獻。 

    成就： 和別人相比，你有沒有什么出類拔萃的地方。這就是你吹噓以往成就的機會。成就不一定是實際的工作經驗。 

E.都可以寫成故事

    關于講故事的書有很多，是個學問， “故事”其實是個廣義的概念，并不是只有劇情片才叫故事，紀錄片、政論演講、科普文章、乃至于科學論文，都可以寫成故事。 

    你需要英雄，你需要懸念，你需要沖突，你需要結局。 

    比如說我要寫篇物理論文，我可以這么寫 ——  

    1.現在有這么一個物理現象，它發生在很多地方，而它有一個性質，現在是怎么回事還不知道； 【壞人、懸念】

    2.某某和某某使用了他們的方法試圖解決這個問題，但是他們的結果我們不太滿意； 【沖突】 然后我們有這么一個高級工具； 【英雄】

    3.用我們的工具研究這個問題，我是這么做的； 【劇情展開】

    4.中間有個難點，工具不能直接用； 【沖突；英雄第一次出手，失敗了】

    5.我必須對工具做一些修改； 【英雄改變了自己】

    6.然后我就得出了很好的結果； 【英雄戰勝了壞人；高潮！】

    7.我還發現了以前不知道的一些事情 【給續集留下懸念】

    你看，這就是一篇很好讀的論文。當然論文前面有摘要，引言里也要介紹你的結果，這些都相當于是“劇透”，可是按照這個套路寫仍然更能讓人接受。 

    但是更重要的教訓還不是怎么寫故事，而是這個 —— 文章是寫給讀者的，說話是講給聽眾的。你說每一句話，都要想著怎么才能讓人容易接受。

F.欣賞一個好故事

    史蒂文森是個非常有影響力的民權律師和社會活動家，這個故事來自史蒂文森在一次著名的 TED 演講。他是這么講的——

    史蒂文森的外祖母有十個子女，子女們又各有孩子，整個是個很大的家族，所以史蒂文森小時候并沒有多少機會跟外祖母單獨相處。但是家里人都知道，外祖母是個有智慧的人。史蒂文森九歲時候的一天，外祖母叫住他，領著他離開眾人，找了個小房間單獨談話。 

    外祖母對他說，孩子你知不知道，我一直在觀察你。我發現你是一個非常特殊的孩子。史蒂文森受寵若驚。 

    外祖母接著說，我認為你將來無論想做什么事情都能做成。可是想要達到那樣的成就，你必須答應我三件事。史蒂文森有點懵，他馬上說行，我答應你。 

    外祖母說，第一，你必須保證永遠愛你的媽媽，永遠照顧你的媽媽，那可是我的好女兒。 

    第二，你必須永遠做正確的事，就算有時候正確的事很難，你也要做正確的事。 

    第三，你必須保證，永遠都不喝酒。 

    史蒂文森說可以！我保證。 

    從此之后史蒂文森就有了一種特殊的使命感，覺得自己責任重大。他的確做到了對外祖母的承諾 —— 至少做到了從來不喝酒。 

    長大以后，史蒂文森有一次和表兄弟們在一起聚會。表兄弟們就弄了一些啤酒，讓他喝。史蒂文森執意不喝。有個表兄弟就覺得史蒂文森很奇怪，然后他恍然大悟：布萊恩，你不會還想著外祖母跟你說的話吧？他是不是說你是個非常特殊的孩子？ 

    —— 他跟我們每個人都說了這個話！ 

    聽到這里，觀眾哄堂大笑。 

    但是史蒂文森接著說，我今年52歲了，我從來沒喝過酒。

史蒂文森講他外祖母的故事，想說的道理是“身份認同” —— 我們常常根據自己的身份認同去做選擇。但是我相信你可能會忘記這個道理，但是會記得史蒂文森和他外祖母的這個故事。

這就是故事的力量。

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